Основные консультативные приемы. Организация режима дня в разновозрастных группах детского сада Приема состоит в том что
Закон предусматривает порядок приема в гражданство в общем порядке (ст. 13) и упрощенном (ст. 14).
Приобретение гражданства России в результате приема в гражданство.
Приобретение гражданства России по рождению.
Основания и порядок приобретения гражданства Российской Федерации.
В ст. 11 Закона о гражданстве Российской Федерации устанавливаются четыре основания приобретения гражданства Российской Федерации:
1) по рождению;
2) в результате приема в гражданство;
3) в результате восстановления в гражданстве РФ;
4) по иным основаниям, предусмотренным данным Законом или международным договором.
Например:
Главным, постоянно действующим основанием пополнения корпуса граждан является приобретение гражданства по рождению. При этом в качестве основных принципов применяются «право крови» (т.е. с учетом гражданства родителей) и «право почвы» (т.е. в зависимости от места рождения).
Ребенок приобретает гражданство Российской Федерации по рождению, если на день рождения ребенка:
Его родители или единственный родитель имеют гражданство РФ (независимо от места рождения ребенка);
Один из родителей имеет гражданство РФ, а другой родитель - лицо без гражданства, или признан безвестно отсутствующим, или место его нахождения неизвестно (независимо от места рождения ребенка);
Один из родителей имеет гражданство РФ, а другой родитель - иностранный гражданин, при условии, что ребенок
родился на территории России либо если в ином случае он станет лицом без гражданства;
Оба родителя, проживающие на территории России, - иностранные граждане или лица без гражданства, при условии,
что ребенок родился на территории РФ, а государства, гражданами которых являются его родители, не предоставляют
ему свое гражданство.
Ребенок, который находится на территории России и родители которого неизвестны, становится гражданином РФ в случае, если родители не объявятся в течение шести месяцев со дня его обнаружения.
Иностранные граждане и лица без гражданства, достигшие 18 лет и обладающие дееспособностью, вправе обратиться с заявлениями о приеме в гражданство России при условии, если они:
Проживают на территории России со дня получения вида на жительство и до дня обращения с заявлениями о приеме в
гражданство РФ в течение пяти лет непрерывно. Срок проживания считается непрерывным, если лицо выезжало за пределы РФ не более чем на три месяца в течение одного года;
Обязуются соблюдать Конституцию РФ и российское законодательство;
Имеют законный источник средств к существованию;
Обратились в полномочный орган иностранного государства с заявлениями об отказе от имеющегося у них иного гражданства. Отказ от иного гражданства не требуется, если это предусмотрено международным договором РФ или законом, либо если отказ от иного гражданства невозможен в силу не зависящих от лица причин;
Владеют русским языком
Пятилетний срок проживания на территории России сокращается до одного года при наличии хотя бы одного из следующих оснований:
Лицо родилось на территории РСФСР и имело в прошлом гражданство СССР;
Лицо состоит в браке с гражданином РФ не менее трех лет;
У нетрудоспособного лица есть дееспособные сын или дочь, достигшие 18 лет и имеющие гражданство РФ;
Лицо имеет высокие достижения в области науки, техники и культуры, обладает профессией или квалификацией, представляющей интерес для России;
Лицу предоставляется политическое убежище на территории РФ или лицо признается беженцем.
В большинстве случаев при переводе на русский язык конкретизации подлежат английские глаголы речи, а также глаголы движения, такие как: say, be, have, get, take, give, make, come, go и др.:
At the by-election victory went to the Labour candidate. - На дополнительных выборах победу одержал кандидат от партии лейбористов.
The rain came in torrents. - Полил сильный дождь.
«So what?» I said. (Дж. Сэлинджер «Над пропастью во ржи»). - Ну так что же? - спрашиваю я.
Не told me to come right over, if I felt like it. (Дж. Сэлинджер «Над пропастью во ржи») - Велел хоть сейчас приходить, если надо.
Здесь можно представить примеры изменения русского именного сказуемого в английское глагольное, при котором всегда требуется определение ясности для глагола be:
She is at school - Она учится в школе;
The concert was on Sunday - Концерт состоялся в воскресенье.
Не is in the Army - Он служит в армии;
Генерализация. Полной противоположностью конкретизации является генерализация. Суть этого приема - замена видового понятия родовым, частного понятия общим. В связи с тем, что слова английского языка имеют более абстрактный характер, чем аналогичные русские слова, при переводе с английского языка на русский язык генерализация находит гораздо меньшее применение, чем конкретизация. Однако совсем без ее применения не обходится, например:
Орёл поднялся выше и снова стал кружить над землей. The bird went up and circled again.
Не comes over and visits me practically every weekend. - ...Он частенько заезжает ко мне, практически каждую неделю.
Не showed us this old beat-up Navajo blanket that he bought off some Indian... - ...Он показал нам старое ветхое индейское одеяло, купленное у какого-то индейца...
Прием лексических добавлений. Некоторых случаях для того, чтобы правильнее и понятнее передать смысл исходного материала, переводчику может потребоваться ввести несколько дополнительных слов. Это случается как при переводе с английского на русский, так и наоборот.
Английские предложения обычно более кратки, и при их переводе требуется добавить недостающие единицы.
Wherever you go – I follow. Куда бы ты ни пошел, – я последую за тобой.
Также лексические добавления требуются при адаптации какой-либо информации для конечного читателя:
I think, everyone can find a job for summer season in the Mediterranean, in hotels, thematic parks or else. Я думаю, что каждый может найти себе работу на летний сезон на Средиземноморском побережье, в отелях, тематических парках или других местах.
Еще одним частым случаем употребления добавлений является перевод одиночных слов и словосочетаний, на которые наложен не только лексический, но и грамматический смысл.
Например, английское слово industry имеет форму множественного числа – industries, в то время как русское существительное “промышленность” является собирательным и употребляется только в единственном числе.
Иногда такая грамматическая разница стирается при одинаковом смысле – the industries of France – промышленность Франции. Но, если необходимо сохранить в переводе на русский язык множественное число, то переводчику не избежать ввода дополнительного слова “отрасли”, например:
The problems of various industries - проблемы различных отраслей промышленности.
Интересен также и случай с атрибутивными словосочетаниями – в то время как в русском особую роль играет падежное управление, в английском широко распространено употребление сочетаний из двух или нескольких слов объединенным общим смыслом без их изменения.
Иногда в обоих языках есть эквивалентный вариант таких сочетаний – earth quake – землетрясение. Но если такого эквивалента нет?
При дословном переводе мы все равно вынуждены будем использовать падежное управление - Gun license –- лицензия на оружие – однако все равно этот вариант неправильный, необходимо воспользоваться лексическим добавлением – удостоверение на право ношения оружия.
Job offer– Предложение о приеме на работу.
Иногда такие сочетания могут состоять из целых предложений, слова в которых связаны только знаком “-”.
Girl-next-door – девушка, живущая в соседнем доме
Во всех случаях употребления лексического дополнения, переводчику требуется быть более осведомленным в сфере темы исходного текста. Необходимо понимать, “что” хотел сказать автор и “почему” он сделал именно так, ведь зная это можно перевести текст максимально адекватно и понятно для конечного читателя.
Прием лексического опущения - игнорирование в переводе некоторых семантически избыточных слов, которые не несут важной смысловой нагрузки, а их значение зачастую комплексно восстанавливается в переводе. Например, употребление парных синонимов:
brave and fearless- храбрый;
just and equitable treatment - справедливое отношение;
He was breathless and dead - Он был мертв;
by violence and force - насильственным путём;
normal and regular - обычный;
Другие примеры: So I paid my check and all. Then I left the bar and went out. (J. Salinger, The Catcher in the Rye). Я расплатился и пошел к автоматам.
Излишним выступает left the bar, ввиду того, что аналогичное действие предполагается также и глаголом went out. Поэтому в русском переводе вполне целесообразно использовано опущение, причем предложение с ним объединено с предыдущим.
Следующий пример:
Winter rains in the Jordan are violent, while they last. (K. Kenyon. Digging up Jerico) Зимой в долине Иордана бывают страшные ливни.
А в этом случае излишним для русской речи является целое английское предложение.
В итоге, использование приема опущения позволяет переводчику производить некоторое сокращение общего объема произведения, что называется осуществлять «компрессию текста».
Стремление к максимальной конкретности. Подобные тенденции находят свое выражение в применении названий мер и весов либо в употреблении числительных даже в тех случаях, когда это не поддерживается семантическими факторами. Здесь тоже применяется опущение, например:
About a gallon of water was dripping down my neck, getting all over my collar and tie. (J. Salinger, The Catcher in the Rye)Вода с головык лилась за шиворот, промок весь воротник и весь воротник.
Уловкой в споре называется всякий прием, с помощью которого хотят облегчить спор для себя или затруднить его для оппонента.
Большой вклад в разработку теории уловок был внесен древнегреческим мыслителем Аристотелем, немецким философом А. Шопенгауэром, русским логиком С. Поварниным и другими исследователями (К.Павловой, П.Мицичем, Л.Аверьяновым, И.Мельником, А.Никифоровым и др.), которым удалось в своих работах значительно усовершенствовать классификацию возможных уловок в спорах.
Анализируя предшествующий опыт в систематизации уловок и расширяя их арсенал использования, сведем всю совокупность уловок в три группы: организационно-процедурные, психологические и логические:
1. Организационно-процедурные уловки
Уловки данной группы могут быть использованы лишь организатором переговорного процесса или дискуссии. Они сориентированы либо на срыв обсуждения, либо на умышленное столкновение противоположных взглядов участников дискуссии с целью накалить атмосферу, либо на сведение переговоров к заведомо неприемлемому для оппонента варианту обсуждения. Дадим характеристики основных организационно-процедурных уловок.1.1. Формирование первичной установки
.
Суть уловки состоит в изначальном предоставлении слова тем, чье мнение известно, импонирует окружающим и способно сформировать у них определенную установку на восприятие какой-либо идеи. В этом случае срабатывает эффект "рамки", согласно которому тональность и направленность именно в начале обсуждения формирует в сознании окружающих необходимую установку на направленное восприятие ими тех или иных положений обсуждаемой проблемы.
1.2. Предоставление материалов лишь накануне
Эта уловка заключается в предоставлении участникам дискуссии рабочих материалов (проектов, контрактов, программ и т. п.), предназначенных для обсуждения, незадолго до его начала, когда просто физически затруднено ознакомление с этими материалами.
1.3. Недопущение повторного обсуждения
Уловка удается, когда принятые решения фиксируются жестко и сознательно не допускается повторного обсуждения, даже и при поступлении новых, заслуживающих внимания данных, способных повлиять на выработку окончательного решения.
1.4. Накал атмосферы "агрессорами" спора
Уловка подразумевает поочередное предоставление слова агрессивно настроенным оппонентам, допускающим взаимные оскорбления, которые лишь формально, для видимости, пресекаются. В результате атмосфера обсуждения накаляется до критической и на обращенный к участникам дискуссии вопрос: "Будем ли обсуждать дальше?", как правило, большинство склонно ответить: "Нет!".
1.5. Первоочередная преемственность в голосовании
Суть уловки состоит в вынесении на голосование предложений не в порядке поступления, а по степени их приемлемости для заинтересованной стороны с той целью, чтобы колеблющиеся могли быстрее "отдать свои голоса".
1.6. Приостановка обсуждения на желаемом варианте
Такая уловка означает прекращение обсуждения важной проблемы на выступлении, отражающем наиболее желательную позицию. Окружающие в этом случае подвергаются влиянию известного уже эффекта "рамки", когда идеи последнего выступления способны сильнее сформировать нужную психологическую установку на восприятие необходимой информации.
1.7. Выборочная лояльность в соблюдении регламента
Это тот случай, когда одних выступающих жестко ограничивают в регламенте, других нет. Аналогичны ограничения и в характере высказываний: одним прощают "резкости" в адрес оппонента, другим подчеркнуто делают замечание.
1.8. Принятие решения псевдо-де-юре
Данная уловка используется в том случае, когда на обсуждение специально приглашают лиц, не имеющих права голоса, и по ходу дискуссии спрашивают у приглашенных, каково их мнение по поводу обсуждаемой проблемы. Затем, ориентируясь на мнение людей, не имеющих решающего голоса, принимают нужное решение.
1.9. Перерыв в обсуждении
Суть уловки состоит в том, чтобы объявить перерыв в обсуждении в ключевой момент дискуссии, когда может быть выработано крайне неудобное и неприемлемое решение.
1.10. "Выпускание пара" на несущественных вопросах
Это такая модель обсуждения, когда сначала сознательно длительно обсуждают незначительные, второстепенные вопросы, а затем, когда многие устали от дискуссии или находятся под впечатлением какой-либо предыдущей словесно-эмоциональной "перепалки", выносят на обсуждение тот вопрос, который хотят обсудить без усиленной критики.
1.11. "Случайный" некомплект документов
Это сознательно созданная ситуация, когда участникам обсуждения "как бы случайно" раздают неполный комплект документов, а затем по ходу выясняется, что кто-то (к сожалению) не в курсе всей имеющейся информации.
1.12. Избыточное информирование
Это обратный вариант предыдущей уловки, заключающийся в том, что готовится очень много проектов возможных решений и сопоставить их за короткое время в ходе обсуждения оказывается просто физически невозможно.
1.13. "Потеря" документов
Уловка удается, если "как бы случайно" потеряются рабочие документы, письма, обращения, записки и все что может негативно повлиять на ход обсуждения. Существуют и другие уловки организационно-процедурного характера ("Игнорирование поступивших предложений", "Неожиданная смена повестки дискуссии" и т. п.), которые направлены либо на срыв обсуждения, либо на сведение дискуссии к взаимным оскорблениям и т. д. Конечная цель данных уловок, как было показано выше, - свести дискуссию к вариантам, заведомо неприемлемым для оппонентов.
2. Психологические уловки
Под психологическими уловками понимаются такие недопустимые (с точки зрения нравственности) приемы спора, дискуссии, полемики, которые основаны на психологическом воздействии на собеседника с целью ввести его в состояние раздражения, сыграть на его чувствах самолюбия, стыда, использовать проявления и других тончайших особенностей психики человека.2.1. Раздражение оппонента
Выведение его из состояния психического равновесия насмешками, обвинениями, упреками и другими способами до тех пор, пока собеседник не будет раздражен и не сделает при этом ошибочное, невыгодное для его позиции заявление.
2.2. Использование непонятных слов и терминов
Данная уловка может вызвать, с одной стороны, впечатление значимости обсуждаемой проблемы, весомости приводимых доводов, высокого уровня профессионализма и компетентности. С другой стороны использование инициатором уловки непонятных, "наукообразных" терминов может вызвать со стороны оппонента противоположную реакцию в виде раздражения, отчуждения или ухода в психологическую защиту. Однако уловка удается, когда собеседник либо стесняется переспросить о чем-то, либо делает вид, что понял, о чем идет речь, и принял приводимые доводы.
2.3. Ошарашивание темпом обсуждения
При общении используется быстрый темп речи и воспринимающий доводы оппонент не в состоянии их "обработать". В этом случае быстро меняющийся поток мыслей просто ошарашивает собеседника и вводит его в состояние дискомфорта.
2.4. Перевод спора в сферу домыслов
Суть уловки в том, чтобы перевести полемику в русло обличения и заставить оппонента либо оправдываться, либо объяснять то, что не имеет никакого отношения к сути обсуждаемой проблемы. Примером уловки может служить высказывание типа: "Вы говорите так потому, что этого требует Ваше положение, а на самом деле думаете иначе".
2.5. Чтение мыслей на подозрение
Смысл уловки состоит в том, чтобы, используя вариант "чтения мыслей", отвести от себя всевозможные подозрения. В качестве примера можно привести суждение типа: "Может, Вы думаете, что я Вас уговариваю? Так Вы ошибаетесь!".
2.6. Отсылка к "высшим интересам" без их расшифровки
Суть уловки заключается в том, чтобы высказать мысль, содержащую намек на то, что если оппонент, к примеру, и дальше будет несговорчив в споре, то это может затронуть интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать, либо выводить из состояния равновесия. Примером этой уловки, как варианта "палочного довода", может быть обращение типа: "Вы понимаете, на что Вы покушаетесь, когда не соглашаетесь с приведенными доводами?".
2.7. Суждение типа "Это банально!”
Главный замысел уловки в том, чтобы заставить оппонента реагировать на однозначность и бездоказательность оценки, в которой реально не содержится никаких доводов. Действительно, реакция оппонента на замечание типа "Это все глупости", "Это ерунда", "Это общеизвестно", "Это банально" вполне предсказуема. Услышав такую оценку, мало кто удержится от соблазна эмоционально доказывать, что это не так. Побудить к оправданию - в этом и заключается коварный замысел уловки.
2.8. Карфаген должен быть разрушен
Такое название имеет следующая психологическая уловка, идея которой заключается в "приучивании" оппонента к какой-либо мысли. "Карфаген должен быть разрушен" - именно так всякий раз заканчивалось выступление в римском сенате консула Катона Старшего. Уловка состоит в том, чтобы постепенно и целенаправленно приучить собеседника к какому-либо бездоказательному утверждению. Затем, после неоднократного повторения, это утверждение объявляется очевидным.
2.9. Недосказанность с намеком на особые мотивы
Суть этой уловки заключается в том, чтобы продемонстрировать некую многозначительную недосказанность, намекнуть на то, что в данном случае можно сказать гораздо больше, но это не делается по каким-то особым мотивам.
2.10. Ссылка на авторитет
Напомним, что данная уловка "срабатывает" лишь в том случае, когда авторитет, на который ссылаются, является действительно авторитетом. В противном случае уловка может иметь обратный эффект. Интересные данные приводят специалисты в оценке того, кому больше всех доверяет собеседник. На первом месте, безусловно, доверие к самому себе. На втором месте доверие некому третьему лицу, причем авторитетному. Наконец, тот, кому он верит меньше всего, - это его оппонент.
2.11. Обвинение в утопичности идей
Уловка призвана заставить партнера оправдываться, искать доводы против высказанного обвинения в нереалистичности его идеи. Благодаря рассуждениям в защиту провозглашенных доводов собственно и происходит уход от главной проблемы дискуссии. Все это, как и во многих других случаях, крайне выгодно инициатору уловки.
2.12. Лесть или комплимент
Лестные или комплиментарные обороты речи по силе своего воздействия на психику человека не уступают ни одной другой уловке. Это связано в первую очередь с тем, что они, воздействуя на подсознание человека способны: усладить слух оппонента, ослабить критику в свой адрес, создать так необходимую атмосферу признания человеческих достоинств. "Мы все чувствительны к комплиментам" - вот совершенно справедливая мысль, высказанная в свое время А. Линкольном. Но если комплимент способен вызвать у собеседника приятные чувства, то лесть по своей природе может спровоцировать обратную реакцию. В чем сущностное различие между этими понятиями - "лесть и "комплимент"? Остановимся на этом более подробно. Начнем с простого житейского примера: во фразе "Как Вы милы и очаровательны!" невольно гибкий и проницательный ум услышит лесть, т. е. как бы прямолинейное, простое подчеркивание достоинств человека. Однако же в комплиментарном высказывании типа "Понятно, почему Ваш муж всегда спешит домой" просматривается догадка, размышление о достоинствах женщины, пожалуй, и не только ее внешности. Итак, основные отличия лести от комплимента состоят в том, что:
- лесть прямолинейна, однозначна, проста и понятна, комплимент же предполагает разночтение, размышление, в ходе которого человек сам домысливает суть высказанного;
- предметом лести являются люди и их качества, предметом же комплимента являются вещи, дела, идеи, т. е. все, что как бы косвенно относится к людям;
- лесть подразумевает чрезмерное преувеличение положительных качеств личности, приписывание достоинств, которых нет, комплимент же не допускает этого, он лишь опосредованно указывает на наличие у человека ряда положительных качеств.
Будь осторожен, когда слышишь лесть,
Ее оружье - зло и месть,
Не верь ей никогда.
Не зря в народе говорят:
У лести очень теплый взгляд,
Да сердце изо льда.
2.13. Ложный стыд
Эта уловка заключается в использовании против оппонента ложного довода, который он способен "проглотить" без особых возражений. Уловка может успешно применяться в различного рода суждениях, дискуссиях и спорах, в том числе и педагогических. Обращения типа "Вам, конечно же, известно, что наука теперь установила... " или "Конечно же, Вы знаете, что недавно принято решение... " или "Вы, конечно, читали о... " приводят оппонента в состояние "ложного стыда", когда ему как бы стыдно во всеуслышание сказать о незнании тех вещей, о которых говорят. В этих случаях большинство людей, против которых используется данная уловка, кивают или делают вид, что вспоминают, о чем идет речь, тем самым признавая все эти, порой и ложные, доводы.
2.14. Ложный стыд с последующим упреком
Данная уловка, как и многие другие, направлена не на суть обсуждаемой проблемы, а на личность собеседника, с принижением оппонента, унижением его достоинства и т. п. Примером уловки может служить высказывание "Как, Вы этого не читали?" или "Как, Вы не знакомы с этими данными" с последующим добавлением-упреком типа: "Так о чем тогда с Вами говорить?". Последующие действия инициатора уловки очевидны: он либо завершает дискуссию (что, собственно, и входит в его планы), либо продолжает умело уводить в сторону от обсуждения проблемы.
2.15. Принижение иронией
Данный прием эффективен, когда спор по каким-то причинам невыгоден. Сорвать обсуждение проблемы, уйти от дискуссии можно с помощью принижения оппонента иронией типа "Извините, но Вы говорите вещи, которые выше моего понимания". Обычно в таких случаях тот, против которого направлена эта уловка, начинает испытывать чувство неудовлетворения высказанным и, пытаясь смягчить свою позицию, допускает ошибки, но уже другого характера.
2.16. Демонстрация обиды
Эта уловка также направлена на срыв спора, поскольку высказывание типа "Вы за кого нас, собственно, принимаете?" ясно демонстрирует партнеру, что противоположная сторона не может продолжать дискуссию, так как испытывает чувство явной неудовлетворенности, а главное, обиды за некоторые непродуманные действия со стороны оппонента.
2.17. Авторитетность заявления
С помощью этой уловки существенно повышается психологическая значимость приводимых собственных доводов. Это эффективно удается сделать посредством свидетельствования типа "Я Вам авторитетно заявляю". Такой оборот речи партнером обычно воспринимается как явный сигнал усиления значимости высказываемых доводов, а значит, и как решимость твердо отстаивать свою позицию в споре.
2.18. Откровенность заявления
В этой уловке акцент делается на особую доверительность общения, которую демонстрируют с помощью таких фраз, как, например, "Я Вам сейчас прямо (откровенно, честно) скажу... ". При этом создается впечатление, будто все, что говорилось раньше, было не в полной мере прямо, откровенно или четко. Как будет сказано инициатором уловки, и впоследствии побуждают партнера ответить в том же ключе, т. е. также откровенно, честно и прямо.
2.19. Двойная бухгалтерия
Эта уловка наиболее популярна практически во всех ситуациях делового общения. Суть ее заключается в том, что одни и те же доводы и аргументы признаются убедительными, когда они высказываются в защиту своей позиции, и крайне неприемлемыми, когда их высказывает оппонент. Этот прием соответствует известному принципу так называемой готтентотской морали (готтентоты - древние жители Южной Африки), согласно которой истинным (верным) считается все то, что соответствует собственным желаниям, взглядам, а все противоречащее им считается ложным и неверным.
2.20. Мнимая невнимательность
Название этой уловки собственно уже говорит о ее сути: "забывают", а порой специально не замечают неудобные и опасные доводы оппонента. Не заметить то, что может навредить, - в этом и состоит замысел уловки.
2.21. Мнимое непонимание и недопонимание
"Коварство" этого приема в том и состоит, чтобы неверно истолковать доводы и аргументы оппонента, т. е. специально, в угоду, конечно же, своим интересам, представить аргументацию партнера в искаженном виде. Это нетрудно сделать с помощью известных приемов слушания, таких как "слушание-перифраз" и "слушание-резюмирование". Суть первого приема заключается в том, чтобы сформулировать мысли партнера своими словами, но уже сознательно искажая информацию, с использованием таких фраз, как "Итак, Вы полагаете... ", "Другими словами, Вы считаете... ", "По Вашему мнению... " и т. д. Суть второго приема состоит в том, чтобы подать собеседнику сигнал, что Вы уловили сообщение целиком, а не какую-то его часть (то, что было выгодно или хотелось услышать). Другими словами, с помощью резюмирования, т. е. объединения мыслей партнера в единое смысловое поле, используя при этом фразы типа: "Обобщая то, что Вы сказали... ", "Итак, насколько я понял, основная Ваша мысль сводится к тому, что... ", можно сознательно изменить смысл высказанных партнером идей и тем самым реализовать главный замысел уловки.
2.22. Лестные обороты речи
Особенность этой уловки состоит в том, чтобы, "обсыпав оппонента сахаром лести", намекнуть ему, как много он может выиграть или, напротив, проиграть, если будет упорствовать в своем несогласии. Примером лестного оборота речи может служить высказывание: "Как человек умный, Вы не можете не видеть, что... ".
2.23. Гладко было на бумаге, да забыли про овраги
Название этой уловки соответствует известному старому афоризму. Напомним его суть. В прошлые века при планировании очень важной наступательной военной операции бездарные "паркетные" военачальники, казалось бы, всё учли: и время суток, и характер маневра, и маршрут передвижения войска. Однако расчет проводился исключительно на карте, без учета привязки к местности. В реальной же обстановке полкам пришлось перемещаться не по равнинной местности и преодолевать всевозможные препятствия, в частности овраги. В результате этого войско не смогло во-время выйти на рубежи атаки и само подверглось нападению и последующему разгрому. Так оно и получилось: "гладко было на бумаге, да забыли про овраги".
Применение этой уловки в споре, т. е. высказывание о том, что всё, о чем говорит партнер, хорошо лишь в теории, но неприемлемо на практике, заставит его экспромт-доводами доказывать обратное, что в конечном счете способно накалить атмосферу обсуждения и свести дискуссию ко взаимным нападкам и обвинениям.
2.24. Опора на прошлое заявление
Главное в этой уловке - обратить внимание оппонента на его прошлое заявление, которое противоречит его рассуждению в данном споре, и потребовать объяснения по этому поводу. Подобные выяснения могут (если это выгодно) завести дискуссию в тупик или же дать информацию о характере изменившихся взглядов оппонента, что тоже немаловажно для инициатора уловки.
2.25. Навешивание ярлыков
Основная цель уловки - вызвать ответную реакцию на высказанные упреки, обвинения или же оскорбления. Естественная человеческая реакция на обвинения типа "Вы обманщик", "Вы негодяй", "Вы подлец" в том и состоит, чтобы ответить тем же, т. е. отреагировать репликой: "От такого же слышу", "Сам ты такой" и т. п. После обмена подобными "любезностями", естественно, говорить о каком-либо доверительном и конструктивном обсуждении уже не приходится.
2.26. Подмена истинности полезностью
В основе этой уловки заложено важное и вполне очевидное правило: когда отчетливо видна польза, трудно разглядеть истину. Таким образом, цель уловки - убедить спорящего, что своим благополучием он обязан именно тому тезису, который оспаривает. Принудить оппонента к такому размышлению поможет высказывание типа: "Неужели Вы не задумывались, во что обойдется реализация Вашей идеи?".
2.27. Лингвистическая косметика
Суть уловки в том, что одну и ту же идею выражают по-разному, придавая ей нужный оттенок. "Косметика" в данном случае может быть различной: от легкой, изящной, обволакивающей, как тонкой вуалью предмет мысли, до чрезмерной, когда "второй дом", куда вселяется данная мысль, уже не имеет ничего общего с "первым домом". Как и в случае с применением ряда других уловок, данный прием не может быть эффективно применен без описанных ниже способов слушания ("перифраз" и "резюмирование").
2.28. Видимая поддержка
Уникальность этой уловки состоит в том, чтобы, взяв слово у оппонента, прийти к нему на помощь, т. е. начать приводить новые доводы и доказательства в защиту его тезиса. Эта помощь необходима лишь для видимости (кажимости) поддержки противника, ибо целью уловки является мнимая поддержка оппонента, направленная на то, чтобы успокоить его согласием, отвлечь внимание, а также ослабить его психологическое противоборство. После того как противник потеряет бдительность и окружающие по достоинству оценят уровень осведомленности о проблеме со стороны его оппонента, инициатор уловки наносит мощный контрудар, известный у психологов как прием "Да, но... ", который раскрывает недостатки выдвинутого оппонентом тезиса, демонстрирует его ущербность. Таким образом, создается впечатление, что противоположная сторона знакома с доказываемым противником тезисом более основательно, чем он сам, и после тщательной проработки проблемы убедилась несостоятельности данного тезиса и всей системы аргументации, приводимой оппонентом.
2.29. Сведение факта (аргумента) к личному мнению
Цель этой уловки состоит в том, чтобы обвинить партнера по общению в том, что приводимые им доводы в защиту своего тезиса или же в опровержение оспариваемой мысли есть не что иное, как всего-навсего личное мнение, которое как и мнение любого другого человека, может быть ошибочным. Обращение к собеседнику со словами "То, что Вы сейчас говорите, это всего лишь Ваше личное мнение" будет невольно настраивать его на тональность возражений, порождать стремление оспорить высказанное мнение по поводу приведенных им доводов. Если собеседник поддается на данную уловку, предмет полемики вопреки его желанию и в угоду замыслу инициатора уловки смещается в сторону обсуждения совсем другой проблемы, где противник будет доказывать, что высказанные им доводы это не только его личное мнение. Практика подтверждает, что если это произошло значит уловка удалась.
2.30. Селекция приемлемых аргументов
Данная уловка основана на осознанном подборе для доказательства какой-либо мысли односторонне направленной информации и оперировании в процессе ведения дискуссии или спора только этой информацией.
2.31. Рабулистика
Этот прием означает преднамеренное искажение смысла высказываний оппонента, преподносящее их как забавные и странные. К примеру замечание типа "Ваш коллега договорился до того, что... " заставляет воспринимающего по особому реагировать на эту информацию. Другими словами, любое воздействие рабулистикой вводит собеседника в состояние далеко не конструктивного настроя при обсуждении проблемы, что, в свою очередь, может вызвать крайне негативную защитную реакцию в форме негодования, обвинения либо отказа от дискуссии.
2.32. Троянский конь
Суть уловки состоит в следующем:
- спорящий, используя уже известный метод "видимой поддержки", переходит на сторону противника в споре и начинает приводить дополнительные доводы в защиту тезиса своего оппонента;
- будучи "принятым на стороне противника" (поскольку противоположной стороне лестно выслушивать выступления оппонентов в защиту собственной позиции), использующий уловку умело искажает основной тезис и доводы партнера до неузнаваемости;
- затем он начинает это уже искаженное положение, не имеющее ничего общего с первоначальным, горячо защищать. В результате, когда автор скомпрометированного тезиса спохватывается, бывает уже поздно, так как противник успел нанести "смертельный удар" как тезису, так и авторитету автора.
Данный метод особенно эффективен после использования приема "видимой поддержки", но реализованного лишь наполовину, т. е. когда, перейдя на сторону оппонента, инициатор уловки отмечает лишь положительные, позитивные стороны предложения (тезиса), которые высказывает его партнер. Затем, внедряя правило "подобное порождает подобное" предлагает высказаться и собеседнику по поводу положительных сторон уже своего суждения. Противник обычно это делает без особого труда, поскольку только что воспринял хвалебные речи по поводу своего предложения. Умело добившись подобных ответных действий со стороны своего оппонента, использующий уловку начинает успешно манипулировать только что приведенными доводами оппонента о преимуществах и положительных сторонах своего проекта. Главное на этом завершающем этапе, во-первых, сохранить до конца обсуждения внимание партнера на том положительном, что он сам нашел в доводах своего противника; во-вторых, не дать возможности противоположной стороне повернуть дискуссию в русло обсуждения позитивных моментов своих идей и предложений.
2.34. Умалчивание
Стремление сознательно утаить информацию от собеседника является наиболее часто используемой уловкой в любых формах дискуссии. В соперничестве с деловым партнером гораздо легче бывает просто скрыть него информацию, нежели оспаривать ее в полемике. Умение грамотно скрывать что-либо от своего оппонента является важнейшим слагаемым искусства дипломатии. В связи этим отметим, что профессионализм полемиста как раз том и состоит, чтобы искусно уходить от правды, не прибегая при этом ко лжи.
2.35. Полуправда
Это может означать смешивание лжи и достоверной информации; одностороннее освещение фактов; неточную и расплывчатую формулировку обсуждаемых положений; ссылки на источники с оговоркой типа: "Не помню кто сказал... "; искажение достоверного высказывания с помощь: оценочных суждений и т. п. Прием полуправды чаще всего, как показывает практика, используется тогда, когда необходимо уйти от нежелательного поворота спора, когда нет достоверных аргументов, но надо непременно оспорить противника, когда необходимо вопреки здравому смыслу склонить кого-либо к определенному выводу.
2.36. Ложь
Этот прием, как известно, имеет целью скрыть реальное положение дел и донести до своего партнера неправдивую информацию, которая может быть представлена в виде фальшивых документов, ссылок на источники, на эксперименты, которых никогда и никто не проводил и т. п. В реальной жизни, пожалуй, не найдется человека, который хотя бы единожды не солгал. Не будем забывать, что в повседневном деловом общении каждый человек правдив ровно настолько, насколько он умен.
2.37. Метод кнута и пряника
Замысел данной уловки проявляется в задаваемых оппоненту проблемно-риторических вопросах типа: "Что Вам лучше иметь: собственное мнение, или все остальное?", "Что для Вас более предпочтительно - возражать или не пострадать?". Другими словами, угрожающий характер данной уловки заставляет противника сделать выбор: оставаться принципиальным, но при этом пострадать, или же принять условия, порой и неприемлемые, но зато при этом быть в безопасности от угроз, шантажа, а порой и физического насилия. Особый смысл этой непозволительной с точки зрения нравственности уловки можно продемонстрировать интересным примером из известного романа М.Пьюзо "Крестный отец", где один из героев романа откровенно делится мыслью о том, что добрым словом и пистолетом можно сделать гораздо больше, чем просто добрым словом.
2.38. Принуждение к строго однозначному ответу
Главное в этой уловке - твердо и решительно потребовать от оппонента дать однозначный ответ: "Скажите прямо: "да" или "нет", т. е. сознательно принудить его не к диалектическому ответу ("и... и"), а к альтернативному ("или... или"). Опыт подтверждает то, что к этой уловке, как правило, прибегают в том случае, когда развернутый ответ оппонента крайне нежелателен. Следует отметить, что уловка наиболее эффективна в общении со слабо образованным оппонентом, так как в большинстве случаев будет восприниматься как проявление принципиальности со стороны партнера.
2.39. А что Вы имеете против?
Суть приема в том, чтобы не доказывать свой высказанный тезис, т. е. не приводить доводы и аргументы в его защиту, а предложить (даже потребовать) его опровергнуть: "А что, собственно, Вы имеете против?". В том случае, когда оппонент попадается на уловку, он начинает критиковать выдвинутое положение, и спор (как и было запланировано инициатором уловки) начинают вести уже относительно приведенных контрдоводов оппонента. Таким образом, использующий уловку сознательно уходит от доказательства собственного тезиса и концентрирует общее внимание на контрдоводах оппонента.
2.40. Многовопросье
Эта уловка состоит в том, чтобы в одном вопросе задать оппоненту не один, а несколько, причем разных и мало совместимых друг с другом вопросов. Дальше поступают в зависимости от ответов: или обвиняют в непонимании сути проблемы, или же обвиняют в том, что оппонент не полностью ответил на вопросы, ввел в заблуждение либо ушел от ответа.
3. Логические уловки
Данная группа уловок построена на сознательных нарушениях законов и правил формальной логики или же наоборот, на их умелом использовании в целях манипуляции недостаточно осведомленным оппонентом. Применяющие эти уловки, как в свое время метко заметил А.Герцен, "не любят выходить на чистое поле логики, понимая, что потерпят на нем поражение". Основные уловки этой группы сводятся к следующим.3.1. Неопределенность тезиса
Суть уловки заключается в том, чтобы нечетко и неопределенно сформулировать основной свой тезис, это и позволит инициатору уловки интерпретировать высказанную мысль по-разному. Данный прием основан на нарушении важнейшего закона формальной логики - закона тождества. Формулировка и комментарии к нему будут даны в следующем разделе пособия.
3.2. Несоблюдение закона достаточного основания
Это тот случай, когда доводы, суждения, аргументы верны, но не достаточны. Формально-логический закон достаточного основания сформулировать можно следующим образом: всякая истинная мысль должна быть достаточно обоснована аргументами, а не только правильно построена по законам тождества, исключенного третьего и непротиворечия. Суть уловки состоит в нарушении таких правил аргументов, как достоверность, достаточность и непротиворечивость. Более подробно их характеристика будет приведена в следующем разделе пособия.
3.3. Порочный круг в доказательстве
Данная уловка призвана доказать мысль с помощью ее же самой, только сказанной другими словами, в этом и состоит "порочный круг" в системе доказательства.
3.4. Причинно-следственный силлогизм
Особенность этой уловки в том, что рассуждения заведомо строятся на логической ошибке: "после этого - значит вследствие этого". Этот софизм был известен еще в древности. Суть его в том и состоит, чтобы временную связь между явлениями сознательно заменить причинно-следственной.
3.5. Неполное опровержение
Замысел уловки состоит в том, чтобы:
- из высказанной системы доводов оппонента выбрать наиболее уязвимый;
- разбить его в резкой форме;
- сделать вид, что все остальные доводы даже внимания не заслуживают.
3.6. Неправомерные аналогии
Характерная особенность этой уловки в том, чтобы использовать в доказательстве аналогии, абсолютно несоразмерные с рассматриваемыми. Продемонстрируем это несколькими примерами. Первым примером может служить известный рассказ Плутарха о том, как однажды один известный римлянин, разводясь с женой, после выслушивания порицаний друзей, которые твердили ему: "Зачем ты это делаешь? Разве она не целомудренна? или не хороша собой? или она бесплодна?", выставил вперед ногу, обутую в башмак, и спросил: "Разве он не хорош? или он стоптан? Но кто из вас знает, где он жмет мне ногу?". Второй пример можно взять из современной российской политики, когда демократию в России сравнивают с девушкой, а затем спрашивают: "Можно ли требовать слишком многого от девушки, когда она еще так молода?". Третьим примером неправомерности аналогий может служить сравнение деятельности нашего отечественного парламента с лодкой: "Как только депутаты начинают загребать "левым" веслом, - весь парламент начинает разворачивать "вправо" и наоборот". Очевидно, что в последних двух примерах налицо неправомерность аналогий, поскольку в одном случае процесс демократизации сравнивают с процессом развития женского организма, в другом же деятельность парламента уподобляют действиям физических законов природы.
Наш эксперт - бизнес-тренер, преподаватель Высшей школы бизнеса ГУУ, генеральный директор компании «Эффективные технологии управления», к. м. н. Владислав Утенин .
Каждый приём можно быстро освоить - за 5-7 дней. Для лучшего восприятия работы ниже перечисленных приёмов возьмём одно и то же возражение: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?» - и применим к нему все перечисленные способы (пример возражения приведён для безрецептурных препаратов из категории БАД).
Некоторые приёмы могут хорошо сочетаться, дополнять друг друга и создавать эффект синергии, когда «1+1=3».
Приём «Игра» во времени»
Механизм приёма. Состоит в том, что в своём аргументе вы смещаете внимание покупателя на те или иные последствия (сдвиг во времени), которые он может иметь, придерживаясь своей позиции. Предсказываемые последствия могут быть двух видов - негативные и позитивные.
Практика.
Вариант «предсказание ужасных последствий»: «Данные уже 5 научных исследований, а также медицинская литература (указать источники) указывают на то, что эффект от лечения данным препаратом превышает указанный в инструкции по применению срок, а также вызывает побочные эффекты. Подумайте сами, что это будет для вас означать, если выздоровление наступит не через 4 недели, как вы ожидаете, а через 6?»
Вариант «предсказание позитивных последствий»: «Действительно, врачи сейчас широко рекомендуют этот препарат. С чем это связано, нам неизвестно. Но аналогичный по действующему веществу препарат Y показывает эффективность по выздоровлению в 2 раза быстрее. Подумайте сами, что будет для вас означать, если вы вернётесь к привычной жизни не через 4 недели, как написано в рецепте, а уже через 3. Без побочных эффектов».
Приём «Референтная группа»
Референтная группа - это люди, нормы, правила или убеждения, которые важны для данного человека.
Механизм приёма. Состоит в том, чтобы определить, кто (или что) именно для вашего покупателя является референтной группой. Примеры референтных групп: члены семьи (мама/папа/бабушка/ребёнок и т. п.), деловое окружение (коллеги по работе), лидеры мнений, люди из рекламы, соседи… В России у населения высокий процент доверия к сотрудникам аптек. Это означает, что для многих покупателей сотрудник первого стола будет по умолчанию являться референтной группой. Подтверждением этому будет фраза: «Что вы мне порекомендуете?»
Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»
Обратите внимание, что само возражение содержит в себе референтную группу - «врач».
Вариант 1: «У моей мамы аналогичные показания, и врач сделал ей такую же рекомендацию. Однако моё фармацевтическое образование позволило убедить её принимать другой препарат. Она и я очень довольны».
Вариант 2: «Конечно, этот препарат у нас есть. Но профессор N - признанный эксперт, который специализируется на лечении этой болезни, - рекомендует препарат Y».
Задание. Определите референтные группы в приведённых высказываниях вариантов 1 и 2.
Приём «Железная логика»
Механизм приёма. С помощью правильных вопросов уточняем и выясняем, почему человек думает именно так; как он пришёл к такому мнению; почему то, что он говорит, так для него важно? В аргументации приводится доказательная база, много фактов, результатов исследований и цифр.
Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»
Вариант: «Все наши специалисты имеют профильное образование и постоянно проходят повышение квалификации. На стене вывешены документы, подтверждающие это (показываете на стену с дипломами и сертификатами). И мы владеем самой современной информацией по рекомендованному вам препарату. Данные исследований как в РФ, так и в Европе, в которых приняло участие более 10 тысяч человек с такими же показаниями, как у вас, доказывают, что препараты Y и Z показывают большую эффективность: Y - на 18%, Z - почти на 32%. Вы можете показать эти данные своему врачу и уточнить, почему он не рекомендует вам препараты Y или Z.
NB. Разумеется, если вы или ваши сотрудники применяют этот приём, а он часто используется представителями компаний-производителей, то вы должны быть экспертом в этом вопросе и хорошо владеть информацией. Всё, что вы говорите, должно иметь доказательную базу с фактами и ссылками на источники информации. Эти вопросы как раз и можно адресовать представителям компаний, которые занимаются обучением персонала особенностям своего продукта. Требуйте у них аргументов для применения приёма «железная логика»!
Приём «Другой аргумент»
Механизм приёма. Состоит в том, чтобы переключить внимание человека на другую его потребность, сформулировав адекватный ей аргумент. Чтобы сфокусировать внимание на такой потребности, нужно задать себе вопрос: какая другая потребность или какой другой критерий может обладать большей значимостью для данного человека, чем содержащаяся в его возражении?
Приём «Другой критерий» построен на основе фразы «Да…, но…» или «да…, и…» или «да…, и именно поэтому…»
Ещё один способ реализации данного приёма состоит в дискредитации приводимого клиентом сообщения - «да, но это не важно, так как…»
При этом в слове «да» скрыт ещё один смысл - это классический метод «согласись и опровергни». Выразите понимание точки зрения клиента словосочетанием «я согласен, есть такая точка зрения». В этой фразе содержится уважение к точке зрения клиента, при этом вы необязательно с ним соглашаетесь. Выражение «я согласен…» снижает уровень напряжённости.
Аргументы могут быть подобраны на основе следующих принципов:
Поиск аргумента «по горизонтали». Другой аргумент подбирается на основе похожих по значимости критериев. Пример для аргумента «цена» в возражении «дорого» - близким по ценности будет «качество» или, например, «эффективность».
Поиск аргумента «по вертикали». Другой аргумент подбирается на основе превосходящего по значимости критерия. Пример для аргумента «цена» в возражении «дорого»: цена - здоровье; цена - отсутствие побочных эффектов.
Поиск нелогичного аргумента. Другой аргумент подбирается на основе абстрактного критерия. Как в анекдоте - летят два крокодила, один зелёный, а другой в Африку. Применение такого аргумента на практике создаёт у клиента когнитивный диссонанс. Пример для аргумента «цена» в возражении «дорого»: цена - такой широкий ассортимент, что и не знаешь, как выбрать; цена - нашей аптеке уже 20 лет.
Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»
Вариант «по горизонтали»: «Мнение врача очень важно. Но с точки зрения МНН, в основе препарата из вашего рецепта и аналога, который я вам предлагаю, содержится одно и то же вещество. Но эффективность аналога выше на 15% за счёт…»
Вариант «по вертикали»: «Специалисты в нашей аптеке знают и умеют читать и понимать рекомендации. Рекомендованный препарат у нас есть. Но, выбрав препарат Y, вы можете позволить себе большее и получить дополнительный эффект, который будет сохранять качество жизни, а это важно как для вас, так и для ваших близких».
Вариант «нелогичный аргумент»: «Сейчас я принесу вам то, что написано в рекомендации. Но этот препарат назначают всем подряд. Честно говоря, странный выбор - сегодня в этой группе более 20 аналогов. Возьмите Y. О нём очень хорошие отзывы. Хотя вам решать - как скажете…»
Приём «Противопоставление»
Механизм приёма. Вариант 1 - противопоставить частное общему с помощью фразы: «В общем да, но вот в частности…» Или вариант 2 - противопоставить общее частному с помощью фразы: «Сейчас да, но в целом…»
Практика. Возможные варианты применения данного приёма к возражению: «Врач мне рекомендует именно этот препарат. Зачем вы предлагаете другое?»
Вариант 1: «Рекомендованный препарат - это лишь одна из составляющих лечения. Не менее важно подобрать другие поддерживающие и усиливающие его эффект средства. При этом замена этого препарата на Y позволяет сделать такое сочетание на 20% более эффективным».
Вариант 2: «Лечение любым препаратом нужно рассматривать в контексте привычного образа жизни. После курса приёма потребуется курс профилактики. И эффект от назначенного препарата должен быть получен через 4-6 недель. Выбрав Y, вы получите эффект через 3-4 недели, при этом параметры безопасности препарата такие же».
Резюме
Как видите, применив всего пять описанных выше приёмов к одному и тому же возражению, мы получили 10 (!) вариантов формулировки аргументов. Возможно, некоторые из них кому-то покажутся неприемлемыми; другие возьмут их на вооружение. Главное - это бизнес-тренировка и отработка этих приёмов на практике!
При согласовании позиций имеет место продолжение тактический прием ""поиска общей зоны решения"", когда стороны приходят к согласию относительно того, что может быть отражено в соглашении, иными словами, определяется зона возможных решений. Сторона, указавшая, что, по ее мнению, могло бы войти в итоговые документы переговоров, тем самым открывает свою позицию.
Другим приемом, относящимся к открытию позиций на третьем этапе, является прием, направленный на подведение итогов дискуссии. Этот тактический прием близок к упомянутому выше. Однако в данном случае речь не идет о выработке соглашения. Это лишь констатация того, чего, по мнению выступающего, удалось или не удалось достичь в ходе обсуждения.
При согласовании позиций может использоваться прием под названием « сюрприз». Название этого тактического приема говорит само за себя, главное в нем – неожиданность. Его скорее можно отнести к закрытию позиции. Суть же приема состоит в том, что сторона принимает предложение партнера, которое по всем расчетам принято быть не должно. Делается это, как правило, для того, чтобы вызвать смятение и растерянность, а значит, взять инициативу на переговорах в свои руки. Понятно, что такой прием можно встретить, когда стороны ориентированы на торг.
К этапу согласования позиций относятся тактические приемы, заключающиеся в принятии предложений партнеров по переговорам, а так же решении проблемы через компромиссы («внесение компромиссных предложений» и «принятие компромиссных предложений»). Эти приемы относятся к подчеркиванию общности. Возможно, что одна из сторон предложит « принципиально новое решение», которое позволит решить проблему без уступок, а путем «снятия» противоречий.
Другой тактический прием, относящийся к подчеркиванию общности на третьем этапе, состоит в выражении согласия с предложением партнера, однако не в целом, а с частью этого предложения.
И все же далеко не любой прием этапа согласования позиций подразумевает согласие. Здесь может использоваться и такой прием, как «отклонение предложений партнера». Он связан с подчеркиванием различий.
«Внесение явно неприемлемых» для партнера предложений и настаивание на их принятии также относятся к подчеркиванию различий. Смысл этого приема может быть совершенно различным. Например, в практике ведения переговоров нередко были случаи, когда сторона, вносившая явно неприемлемые для партнера предложения и получавшая отказ, в последствии обвиняла партнера в том, что по его вине, именно из-за его отказа принять предложения были сорваны переговоры.
«Отказ от собственных требований». Этот прием можно рассматривать в качестве некоторого продолжения использования предыдущего приема. Он заключается в том, что одна из сторон выдвигает предложение, которое она рассматривает как неприемлемое для своего партнера, с тем, чтобы потом обвинить партнера в нежелании достичь договоренностей. Однако партнер принимает предложение (причины здесь могут быть совершенно различными: неправильная оценка противоположной стороной степени его приемлемости, тактическая игра и т.п.). В результате выдвинувший предложение под различными предлогами вынужден его снимать.
Бывают, правда, и другие мотивы «снятия собственного предложения». Например, партнер нашел решение, предполагающее лучшую, более выгодную для обеих сторон развязку противоречий. Может случиться так, что предложение стало неактуальным. Впрочем, вряд ли целесообразно, да и возможно перечислить все возможные причины «снятия собственного предложения».
Еще один прием, который используется на этапе согласования позиций в рамках концепции торга – ""вымогательство"". Он состоит в том, что одна из сторон выдвигает требование, нежелательное для противоположной стороны и безразличное для себя. Цель – получить уступку в обмен на то, что это требование будет снято.
Выдвижение неприемлемых предложений возможно и в том случае, когда сторона выдвигающая их, заинтересована в срыве переговоров. Иногда этот прием используется в рамках "" пакетной"" сделки.
«Ультиматум или последнее слово». Этот тактический прием может быть выражен словами: ""Принимайте наше предложение, либо мы уходим с переговоров"". Здесь есть большой риск срыва переговоров, но порой данный прием срабатывает и оппонент идет на уступки. Бывает это тогда, когда он крайне заинтересован в достижении договоренности. Однако и в этом случае подобное поведение вряд ли можно считать оправданным. Партнер считает себя униженным, что не может не сказаться на отношениях участников переговоров. Поэтому лучше предоставить партнеру на выбор несколько альтернатив.
К числу тактических приемов, относящихся к способу закрытия позиции, относятся приемы, производимые от ""ухода"". Их специфика на данном этапе состоит в том, чтобы ""уйти"" от нежелательного предложения. Это достигается различными путями, в частности:
- предложение возвращается для доработки автору или экспертам;
- откладывается принятие решения, например, до решения других вопросов.
Иногда в рамках торга участники переговоров прибегают и к такому приему как ""выдвижение требований по возрастающей"". Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые.
Тактический прием – ""двойное толкование"". Он предполагает следующее. Стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон "" заложила"" в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может таить в себе весьма большую опасность.
Прием ""возращение к дискуссии"". Его также можно рассматривать в качестве закрытия позиции, если он применяется для того, чтобы избежать подписания договоренностей. Но возможен и иной смысл этого приема. Так, если одному из участников какие-то вопросы остались не ясны, он вновь предлагает вернуться к их обсуждению. В этом случае прием ""возвращение к дискуссии"" может использоваться в рамках подхода, ориентированного на совместный с партнером анализ проблемы для нахождения ее решения. Приведенный пример хорошо иллюстрирует тот факт, что внешне одинаково выраженное действие имеет совершенно иной смысл для участников переговоров, а значит, и является другим тактическим приемом, будучи включенным в разный контекст.
В рамках партнерского подхода используется прием как ""разработка и внесение предложений, которые бы способствовали реализации обоюдных интересов"". Это же предложения, на которое партнер мог бы ответить утвердительно. Иногда будучи в принципе согласным по существу с предложением, партнер может отвергнуть его лишь потому, что сформулировано оно было в неприемлемой для него форме.
Можно ли говорить, что применение одного приема предполагает ответную реакцию со стороны партнера? В какой-то степени, да. Но лишь в самом общем виде. Так, применение подряд важнейших вариантов возражений с достаточной долей вероятности повлечет за собой аналогичное поведение со стороны партнера. Возникает своеобразный феномен ссоры, характеризующийся усилением возможных обвинений, накалом эмоциональных страстей. Часто не так легко бывает прервать ее. Например, начав переговоры с не пользованием таких приемов, как ""подчеркивание общности в позициях"", ""прямое открытие позиции"", можно надеяться на такую же ответную реакцию партнера.
Тактические приемы не являются раз и навсегда заданным. Они развиваются и усложняются в ходе исторического процесса.
По мере развития переговорной практики появляются все новые и новые тактические приемы. Особенно интенсивно этот процесс стал развиваться в наше время.